Como fazer o cliente perceber valor em seu produto ou serviço?

+ Já aconteceu de você chegar para visitar um potencial cliente e ter aquele feeling:  “Hoje não é um bom dia para fazer negócio…”? O que costuma acontecer nessas situações? A venda não se concretiza, não é mesmo? Pois o oposto também pode acontecer. Aquele sentimento de total segurança, que te diz: “Este cliente está no papo”; “Meu produto não tem igual no mercado”; “Essa venda está garantida”. Isso é muito comum na rotina de quem trabalha com vendas. Criar impressões, ter ideias pré-concebidas, opiniões que antecedem uma experiência comercial com base em insights, predisposições, informações incompletas, e até mesmo por conta de traumas de negociações anteriores ou – para aqueles que assim acreditam – da energia, e do clima do momento. Seja como for, estar devidamente preparado para apresentar seu serviço ou produto é como entrar em campo para um jogo de decisão de campeonato. Quando comecei a minha carreira de supervisora em Call Center, eu achava que o fato de ter um bom produto garantiria a venda. Logo fui percebendo a interferência dos sentimentos do cliente no processo de venda; quanto mais seguro ele se sentisse na abordagem e nas etapas do processo, mais facilmente concretizaria sua a compra. Foi então que comecei a treinar a equipe, fazendo algo muito simples: estudando a necessidade de cada cliente, para associar ao serviço prestado detalhes que o fizessem perceber valor vinculando aos produtos, como quem oferece água fresca para o sedento. Assim, as campanhas começaram a ser montadas de modo que atendessem o perfil de cada cliente com o produto direcionado para a sua necessidade. Você já ouviu a expressão “dor do cliente“? Na época, eu ainda não conhecia o termo, mas já havia me dado conta de que o cliente só efetivaria a compra se entendesse que o produto atendia sua necessidade, se enxergasse valor no que estava comprando. Com essa sensação de confiança de que “a dor vai ser resolvida”, todas as objeções desaparecem. E como eu aprendi a me estruturar para oferecer o remédio para todos os males do cliente?

Aqui estão algumas DICAS VALIOSAS que vão te ajudar a melhorar a imagem e o valor agregado sobre o seu produto/serviço, e, consequentemente, aumentar suas vendas:

1. Liste todos os seus produtos/serviços e organize de forma prática de acordo com o perfil dos clientes para quem os produtos podem ser oferecidos. 2. Faça um mapeamento de todo o processo da venda; 3. Crie um roteiro de venda para a sua equipe, onde eles também possam encontrar todas as explicações sobre produto/serviço e principais benefícios para uso do cliente; 4. Monte uma lista de procedimentos práticos para que sua equipe possa informar ao cliente, de forma clara, como fazer para adquirir o produto; 5. Estruture um script perfeito – como um diretor de um filme prepararia os atores para seus personagens; 6. Diariamente, reúna sua equipe, e faça um check list do roteiro e entendimento do produto/serviço que será oferecido, antes de iniciar o seu turno da venda. Esta troca permitirá aumentar as possibilidades de resolver as questões de objeção do cliente; 7. Use as objeções trazidas pelo cliente de forma estratégica, para melhorar a abordagem, e reforçar outras características positivas. E, ao longo dos atendimentos, conforme forem surgindo novas interações, revise e atualize os procedimentos. Lembre-se: se o valor percebido sobre o produto for menor do que o preço a que ele é oferecido, as objeções aparecem. Objeção nada mais é do que o cliente dizendo que não confia no que está sendo dito a ele. Essa sensação é possível de ser modulada na gestão adequada dos recursos da Central de Atendimento. Por último, mas não menos importante: existe um provérbio muito verdadeiro que funciona como uma dica infalível: “Diga-me eu esquecerei, ensina-me e eu poderei lembrar, envolva-me e eu aprenderei“ (alguns atribuem a autoria à Benjamin Franklin). Portanto, envolva sempre sua equipe em todos os detalhes dos procedimentos, abastecendo todos diariamente com informações, orientações e dicas para que possam realizar o trabalho de maneira eficiente e segura. Andrea Ferrari CEO – Conecta Sales

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