Você sabe o que são GATILHOS MENTAIS?
Gatilhos mentais, de modo simples, são estímulos externos, que podem ser usado em diferentes formatos de comunicação – como, por exemplo os mais comuns: frases e imagens – para despertar emoções e ações nas pessoas. Esses gatilhos são usados em muitas áreas, conforme objetivos e propósitos específicos.
Por conta da evidência de resultados alcançados através de gatilhos mentais, o conceito e as técnicas a ele relacionadas tornaram-se recursos eficazes para profissionais de marketing, vendas e empresários de segmentos variados. Seu uso estratégico, com abordagens apropriadas e naturais, tem gerado oportunidades de efetivação de vendas e resultados de sucesso.
O ideia de Gatilhos Mentais é como se fosse um “leque” , com uma série de opções e considerações que fazem parte, e compõem o conceito.
Abaixo, vou apresentar para vocês os mais conhecidos, ou talvez, os principais dentro de uma abordagem comercial.
Veja como você pode se utilizar dos Gatilhos Mentais de modo criativo e assertivo para aguçar a curiosidade dos clientes em seu Canal de Vendas para avançarem as etapas do seu funil de modo orgânico, e atingir seu objetivo.
Seis Principais Gatilhos Mentais para Efetividade de Vendas
Gatilho Mental da ESCASSEZ
É o gatilho que mexe com a sensação de “não perder a oportunidade”, garantir a chance e a conquista.
Enquanto algum serviço ou produtos é abundante, o cliente inconscientemente se sente tranquilo, não valoriza o momento e a oportunidade, e acaba “deixando pra depois”.
Quando trabalhamos com informações (verdadeiras) que a chance é IMPERDÍVEL, ou que o número de itens, prazo ou vaga é LIMITADO, esse senso de garantir para não perder influencia a decisão do consumidor.
Gatilho Mental da URGÊNCIA
Dentro de uma linha de raciocínio próxima da sensação de ESCASSEZ, o ideia de URGÊNCIA também mexe com essa sensação de não perder a oportunidade, sendo que aqui o foco é forte na relação com o TEMPO, ou o PRAZO.
Um exemplo clássico dessa ideia é a famosa Black Friday. A esmagadora maioria dos consumidores compram na Black Friday pelo impulso da URGÊNCIA, e tomam decisões de forma rápida, pois existe data e duração específicas para serem aproveitadas.
Gatilho Mental da CURIOSIDADE
É aquele estímulo que atrai, e mantém seu público engajado. É como um “faro” para novidades.
Esse gatilho funciona quando você alimenta frequentemente seus clientes com informações e novos conteúdos sobre seus produtos e serviços, fazendo com que o interesse deles sobre o suas atividades esteja sempre ativado.
Gatilho Mental da RECIPROCIDADE
É um dos gatilhos mais éticos que existe. Tem a ver com oferecer aos clientes interações e abordagens de valor, respeito, e educação.
Cumprir compromissos, acordos, e ser empático durante a jornada de vendas.
Assim, numa associação orgânica, o cérebro naturalmente inclina-se a retribuir, e, no caso de uma relação comercial, é comum que essa reciprocidade se efetive em evolução e concretização de venda.
Gatilho Mental da AUTORIDADE
Aqui, o conceito não tem a ver com austeridade ou prepotência, mas sim com dominar o conteúdo, saber o que fala, ter conhecimento de causa, ser uma autoridade no assunto.
Compartilhar informações de qualidade sobre temas relacionados à sua área de atuação que tenham impacto nos hábitos do seu cliente e no mercado, , e também mantê-lo atualizado sobre inovações alusivas ao seu produto ou serviço.
Isso gera confiança, e posiciona sua empresa como referência de mercado.
Gatilho Mental da NOVIDADE
Gostamos de novidade, e, ao criar expectativa sobre algo, nos engajamos com aquilo.
Este gatilhos pode ser ativado não somente por lançamentos de produtos, mas também por pequenos detalhes que vão sendo incorporados, atualizações sobre apresentação, eventos, aplicabilidade e promoções.
Gatilho Mental da PROVA SOCIAL
Como o próprio nome deixa claro, este gatilho está diretamente associado a depoimentos, experiências de outras pessoas com seus produtos e serviços.
Este gatilho pode ser explorado estrategicamente em suas ações de marketing e vendas, pesquisas de mercado e feedback – estar atento às ferramentas de gestão ajuda muito na efetivação deste gatilho.
Resumidamente, para garantir a aplicabilidade desses gatilhos em sua operação, você deve prestar atenção
1 – Busque gerar valor para o cliente em todas as etapas do seu funil de vendas;
2 – Acompanhe seu canal de vendas de modo que possa aproveitar as oportunidades para criar senso de urgência e/ou escassez verdadeiras sobre seus produtos/serviços nas interações e abordagens de sua equipe com seus clietnes;
3 – Da mesma forma, sempre que possível, atraia seus clientes com oportunidades imperdíveis, tornando a ocasião e ele mesmo como especiais;
4 – Não deixe de fortalecer a imagem do seu produto/serviço com depoimentos e evidências sociais das experiências memoráveis de outros consumidores em seus canais, com seus produtos e serviços;
5 – De modo honesto, empático e legítimo, seja você mesmo o melhor consultor sobre seus serviços. Demonstre sua autoridade no assunto, e contribua com resultados expressivos de vendas, atendendo com valor as necessidades e dores dos clientes.
Para facilitar as abordagens e interações de sua equipe de vendedores dentro desta premissa dos Gatilhos Mentais, você pode baixar nosso e-book de Objeções em vendas no método SPIN selling: Situações – Problemas – Implicações – Necessidade.
Nele, você vai encontra detalhadamente dicas para gerenciar as objeções dos Canais de Vendas de modo prático e eficiente.
