O modelo de vendas migrou em grande parte do físico para o virtual, mas os pilares para um processo de vendas de excelência seguem a velha cartilha:
- Pesquisa de Mercado
- Prospecção / Viabilizar Oportunidade de Negócio
- Comunicação eficaz
- Negociar / Superar objeções
- Efetivar a venda
Os avanços tecnológicos promoveram uma nova compreensão do modelo de vendas, de suas terminologias e conceitos, numa perspectiva digital dessa cartilha. Foi uma evolução construída em degraus – desde o surgimento de Call Centers, passando por implementação de conceitos como telemarketing, SAC, Inside Sale e CRM, até o auge da era digital em que vivemos.
Se considerarmos os formatos, podemos dizer que foi preciso quase reinventar o jeito de fazer vendas, devido às transformações, aos recursos inovadores – de omnichannel a metaverso, e às características do novo consumidor – que é, ao mesmo tempo, um potencial influenciador e um influenciado.
Estamos diante de novas portas com novos acessos, portanto, não serão abertas com as mesmas chaves.
O que mudou?
- Os métodos e a abordagem na comunicação;
- A capacitação do capital humano;
- O foco do processo de venda;
- A disponibilidade de informações;
- O ambiente;
- O comportamento de quem compra/cliente
Fica fácil perceber que precisamos autenticar a chave que abre o presente e o futuro dos negócios, e das relações comerciais.
Em se tratando de B2B, os últimos anos foram marcados por grandes desafios relacionados ao mercado em virtude das mudanças no comportamento do consumidor e a crise causada pela pandemia do COVID19.
É hora de alcançar eficiência e resultados expressivos, e, para isso, torna-se essencial compreender as demandas do momento e otimizar a estrutura de vendas.
Se você, como B2B, está acomodado no telemarketing tradicional, caracterizado por foco direto na venda do produto, abordagens mecânicas, e não personalizadas, creia: isso não vai te levar longe, de forma isolada.
O que fazer para manter a excelência da jornada do Cliente, e um bom resultado de vendas?
- Mapear, estruturar, e criar um modelo de vendas;
- Reconhecer e monitorar as mudanças de comportamento do cliente;
- Aplicar as estratégias para gerar leads e fechar negócios;
- Influenciar de modo eficiente a decisão de compra;
- Identificar as “dores” dos clientes e apresentar soluções;
- Estar atento ao mercado para perceber o que seguirá mudando e o que não vai mudar.
Como trabalhar a gestão de vendas para abrir novas portas e atingir resultados no formato digital?
Com uma operação desenhada para este propósito, e uma equipe envolvida e responsável por diferentes etapas das atividades comerciais, e pronta para tornar o processo de vendas um sucesso! Isso se chama estrutura de PRÉ-VENDA.
A Pré-venda é uma estrutura e uma estratégia no processo organizacional, indispensável para a efetividade do negócio.
Um modelo que compreende não apenas a efetivação da venda, mas todas as atividades que acontecem antes do fechamento, com foco constante no cliente, numa cadeia de funções que se suportam, para que a venda aconteça com excelência para empresa e cliente.
ESTRUTURA DE PRÉ-VENDA
Algumas funções relevantes que contribuem para impulsionar, captar oportunidades e efetivar vendas com sucesso:
| BDR (Business Development Representative) | Especialista em prospecção de leads para expansão dos horizontes do negócio – “olhar de águia do mercado” |
| LDR (Lead Development Representative) | Responsável por organizar as informações para prospecções internas ou externas |
| SDR (Sales Development Representative) | Profissional que qualifica os leads para o time de vendas, minimizando riscos de contatos que estejam fora do perfil de cliente ideal |
Cada uma dessas pessoas tem como objetivo o sucesso de vendas, mas elas se suportam e atuam com diferentes abordagens no relacionamento com o cliente. O SDR (um tipo de Representante de Desenvolvimento de Vendas) é quem deve estar mais diretamente em contato com o cliente, e que pode ser confundido com um telemarketing. Mas, dado o suporte e a bagagem de informação que recebe nessa cadeia organizacional, somado ao foco e ao tom consultivo de sua abordagem, o engajamento e a taxa de conversão é extraordinariamente significativa e superior a qualquer outro modelo.
Esse é o resumo diferencial de uma equipe de PRÉ-VENDA para telemarketing.
Se você reconhece que precisa autenticar a chave que abre o futuro que bate à porta das relações comerciais, e não sabe por onde e como dar início no processo, acesse AQUI , e faça um diagnóstico grátis do seu negócio. Assim, nós entraremos em contato para conversar um pouco, esclarecer suas dúvidas, e pensar junto com você sobre como podemos ajudar.
Não perca tempo. ESTRUTURE-SE!
Só assim você estará sempre preparado para proporcionar aos seus clientes um atendimento que supere suas expectativas e necessidades.
